2012 року в Антона Авринського захворіла дочка і лікар прописав п’ять препаратів. Антон пішов в аптеку недалеко від дому, але там продавали тільки два препарати із п’яти. У сусідній були два інші препарати. А в третій – ті самі, що і в першій, але кожний – на 150 грн дорожчий.

Тоді Антон Авринський уперше замислився про сервіс, який би доставляв усі потрібні ліки прямо додому. Ідею вдалося втілити лише за п’ять років, а сьогодні Liki24.com користуються 600 тис. осіб.

Ми поговорили з Антоном Авринським для партнерського проєкту за підтримки Visa та Дія.Бізнес, який присвячений історії українського підприємництва протягом 30 років незалежності. Антон розповів, як зважився піти з великої компанії заради невеликого стартапу, чому Liki24.com могли привести його до в’язниці і як все ж вдалося втілити ідею в життя.

Антон Авринський, 37 років Засновник сервісу пошуку та доставляння ліків додому Liki24.com. Народився в Києві, закінчив Київський політехнічний інститут за спеціальністю «Інформатика та обчислювальна техніка». 15 років працював в IT-Enterparise – компанії, яка створює програмне забезпечення для управління бізнесами. У 2017 році заснував Liki24.com. Одружений, виховує двох дочок. Живе і працює в Києві.

Ідея Liki24.com прийшла, коли захворіла моя дочка

Я вчився в Київському політехнічному інституті, був відмінником. Після другого курсу мене порекомендували в IT-Enterprise – компанію з розробки інформаційних систем для бізнесів.

Я прийшов туди розробником, і за 15 років виріс до заступника генерального директора. 2017 року вирішив звільнитися. Ішов у нікуди – у мене була тільки ідея стартапу, яка з’явилася після однієї історії.

2012 року в нас із дружиною Віталією народилася перша дочка. Коли їй було кілька місяців, вона захворіла і лікар призначив п’ять препаратів. У жодній із двох найближчих аптек не було всіх потрібних ліків, а в третій – ціни на них взагалі були вищими на 150 грн. Мене це вразило.

За кілька років дочка знову захворіла. Я був у відрядженні, а дружина не могла вийти в аптеку: на той момент у нас вже було двоє дітей, одна з них хворіє, на вулиці мороз. Довелося звертатися по допомогу до родичів.

Я подумав, що в українській аптечній системі є три головні проблеми: в одній аптеці не купити всіх ліків, ціни в них сильно відрізняються і немає зручного доставляння.

Коли я пішов з IT-Enterprise, то почав вивчати ринок ліків і в результаті прийшов до того, що їх доставляння може полегшити життя мільйонам людей.

За свою ідею я міг отримати кілька років в’язниці

Я став вивчати українські закони, і виявилося, що ліки в нас доставляти не можна (продавати в інтернеті та доставляти препарати дозволили тільки у вересні 2020 року – Прим. ред.), за це загрожує до трьох років в’язниці.

Дивіться на інтерактивній карті про появу мобiльних банкiв та дронiв у 2010-х

Тоді я звернувся в юридичну компанію і запитав, як можна в Україні доставляти ліки, не порушуючи закон. Вони відповіли: «Ніяк». Я не спав ніч і вранці написав їм: «А що робити, якщо бабуся зламала ногу і не може вийти в аптеку?»

Вони довго мовчали, а потім написали, що це можна доручити сусідам або родичам. Тоді я подумав: «Чому ми не можемо бути тими, кому бабуся доручає?»

За день ми з юристами придумали алгоритм:

• клієнт заходить на сайт і вибирає потрібні ліки;
• зазначає на карті аптеку з найнижчою ціною на потрібні препарати;
• вибирає кур’єра – нашого або від поштового сервісу;
• підписує електронну довіреність на нього;
• кур’єр їде в аптеку і купує препарати;
• привозить їх клієнту додому або в поштове відділення: якщо замовлення на суму більше ніж 5 тис. грн, то потрібна передоплата 50%;
• для замовлень з доставленням поштою понад 3 тис. грн – повна передоплата.

Я розповів про ідею колишнім колегам з IT-Enterprise. Більшість відповіли, що це нісенітниця, але чотирьом ідея сподобалася. Це були Сергій Фадєєв, Дмитро Лятамбур, Сергій Клебанов і Володимир Зубенко.

Згадайте усе про український бізнес 2010-х на інтерактивній карті.

Я запропонував їм стати співзасновниками і вкласти у проєкт по кілька десятків тисяч доларів. Це зменшувало ризик того, що хтось встане і піде одного дня – коли людина вкладає гроші, вона серйозніше ставиться до бізнесу. 24 липня 2017 го ми зареєстрували Liki24.com.

Співбесіди в McDonald’s і перші замовлення з пологового будинку

Спочатку я один віддавав Liki24.com весь час. Партнери продовжували працювати в IT-Enterprise, а вечорами і на вихідних допомагали мені. Кілька місяців ми не отримували зарплату, весь прибуток вкладали у проєкт, жили на заощадження.

Перші вкладення – $ 100 тис. – пішли на логістику, запуск сайту та рекламу в соцмережах і пошукових системах.

Перше замовлення прийшло у вересні 2017-го – з київського пологового будинку. Кур’єрів у нас тоді не було. Я сам привіз ліки, їх забрала вагітна жінка, а наступного дня прийшло ще чотири замовлення з її палати. Тоді ми зрозуміли, що наш проєкт дійсно комусь потрібний. А далі число замовлень щомісяця зростало на 10–50%.

На початку 2018 року прийшли перші зовнішні інвестиції – від Олександра Ублінських із Dragon Capital, він купив 3% Liki24.com за $10 тис. Ці гроші пішли на просування та наймання нових співробітників. У той самий час усі мої партнери звільнилися з IT-Enterprise і повністю присвятили себе нашому проєкту.

Насамперед ми найняли кур’єрів. Офісу ще не було, і ми проводили співбесіди в McDonald’s. Так ми сформували цілий відділ логістики. Ще найняли розробників і співробітників для спілкування із клієнтами.

Спочатку знаходити розробників було нереально – ми були нікому не відомим стартапом. Брали людину, вона працювала два місяці, ми розуміли, що вона не підходить, і все наново. Так втрачали по шість-вісім місяців. Для компанії, якій лише рік-два, це дуже довго.

Сьогодні простіше: бренд сформувався, ми потрапили в рейтинг MC.today 100 найкращих роботодавців у IT. Зараз у компанії вже 60 осіб.

Наприкінці 2018-го ми виграли міжнародний конкурс стартапів, у якому брало участь 150 IT-компаній. Ми отримали $10 тис., але головне – ця перемога показала, що ми потрапили у світовий тренд.

А далі почався потік замовлень, обговорень та інвестицій – у Liki24.com вклали Михайло Пузраков, TA Ventures і Genesis Investment. Вони втрьох купили 15% стартапу за $1 млн.

У пандемію ми платили за ліки клієнтів зі своєї кишені

У середині березня 2020 року в нас стався колапс: кількість замовлень буквально за тиждень виросла в чотири рази. У команді почався хаос: кур’єри, відділ логістики та розробники працювали цілодобово.

Слідкуйте за розвитком історії українського підприємництва в 2010-х

Ми вирішили робити так. Якщо наша система бачила, що поруч із клієнтом є аптека з потрібними ліками, але дорожче, ми знаходили кур’єра, компенсували цю різницю і робили доставлення. Тобто платили зі своєї кишені, щоб забезпечити людей медикаментами і скоротити час роботи кур’єрів.

У квітні 2020-го разом з «Укрпоштою» ми запустили безкоштовне доставляння ліків усією Україною. У травні Financial Times включив нас у десятку європейських компаній, які допомогли в боротьбі з коронавірусом.

За 2020 рік наш оборот зріс у чотири рази і став більше ніж $20 млн. Трафік на сайті виріс у вісім разів – до 3 млн відвідувань на місяць. Зараз у нас приблизно 600 тисяч клієнтів в Україні. У планах – активно зростати на ринках Польщі та Румунії. У нас є чотири типи клієнтів:

1. Звичайні люди, які замовляють ліки й інші товари – наприклад, косметику, шампуні.
2. Фармацевтичні компанії – ми розміщуємо на сайті рекламу їхніх препаратів.
3. Аптеки – сьогодні ми співпрацюємо з більш ніж 9 тисячами.
4. Страхові компанії – вони замовляють у нас ліки для своїх клієнтів: наприклад, людина за страховкою звертається у клініку, лікар виписує їй препарати, вона замовляє їх у нас, а оплачує страхова.

Мої поради підприємцям:

1. Швидко приймати рішення. Різниця між підприємцями 30 років тому і зараз – це швидкість. Тренди, технології і клієнти дуже швидко змінюються. Зараз не вийде п’ять років думати перед запуском бізнесу. Я пішов з IT-Enterprise і відразу почав вивчати аптечний ринок, а вже за кілька місяців створив Liki24.com.
2. Розвивати в собі цікавість, наполегливість і бажання докопатися до суті. Це три головні риси підприємця, які допомагають рухатися вперед і вгору.
3. Створювати навколо себе правильну середу. Я створив Liki24.com з такими ж завзятими підприємцями, як я сам.
4. Не боятися поразок. Найуспішніші бізнеси у світі – не перші в людини. Перші бізнеси зазвичай невдалі, але потім, набивши ґулі, люди досягають успіху.

Перевірте, як у вас справи з сучасними технологіями.

Фотограф: Анастасія Соловйова

Читайте інші статті у проєкті 30 років українського підприємництва:

Пішов з великої компанії заради стартапу. Як я починав сервіс ліків, яким користуються 600 тис. осіб

Готові до технологій майбутнього? Перевірте, чи не час вам засновувати крутий стартап

Знаєте, коли виник ваш улюблений бренд? Нумо згадаймо, які круті бренди з'явились у 2010-і